Что в этой статье

• Что такое юнит экономика при торговле на маркетплейсах и зачем вообще ее считать?
• Как правильно считать юнит экономику при торговле на вайлдберриз, озон и других маркетплейсах?
• Где лучше это считать: на листочке и калькуляторе, в шаблонах и таблицах Excel, в онлайн сервисах?
• Почему pi-data лучший сервис для расчета юнит экономики?

Что такое юнит экономика при торговле на маркетплейсах и зачем вообще ее считать?

Юнит экономика (или unit economics) — от англ. unit или “единица”, это финансовый результат от продаж одной единицы конкретного товара. Например, вы торгуете на маркетлейсах футболками 2 видов (для простоты: черными и белыми), в вашем случае под юнит экономикой будет пониматься сколько денег вы зарабатываете или теряете на продаже одной черной футболки и одной белой футболки. При этом юнит экономика это всегда не просто результат, но также и его разбивка на составляющие. Например, в случае с футболками юнит экономики (или “юнитки”) по футболкам могут выглядеть следующим образом (ссылка на скачивание шаблона-таблицы в Excel или Google Sheets — внизу статьи)

Как видите — хотя обе футболки имеют одинаковую цену продажи и себестоимость, торговля белыми футболками более прибыльна из-за меньших расходов на рекламу и хранение.

Когда товаров становится еще больше, то корректный подсчет юнит экономики становится еще важнее — бизнес успешен, если есть четкий фокус, а куда его направить? Ответ очевиден — на товары с самой лучшей прибыльностью, а товары с плохой юниткой (генерирующие убытки или минимальную прибыль) — надо либо срочно снимать с продажи, либо повышать прибыльность.

Пример из жизни: один из клиентов нашего сервиса за 3 минуты нашел как заработать 70 тыс. руб. в месяц на одном товаре — он посмотрел юнитку, и увидел, что при вложениях в рекламу товара 70 тыс. руб. тот генерирует 0 прибыли. Отсюда вывод — просто прекратив его рекламу можно улучшить прибыльность бизнеса на 70 тыс. руб.

Как правильно считать юнит экономику при торговле на вайлдберриз, озон и других маркетплейсах?

Чтобы корректно посчитать юнит экономику при работе на маркетплейсах надо правильно учитывать продажи товаров и расходы по ним, давайте по-порядку

• Для начала надо определить за какой период вы считаете юнит экономику, так как она меняется со временем (меняется цена продажи и/или расходы), поэтому всегда помните, что юнитка “привязана” ко времени и один и тот же товар может иметь прибыльную и убыточную юнит экономику, просто в разное время. Поэтому рекомендуем — где бы вы не считали свою юнит экономику, начинайте всегда с явного указания периода анализа — скрин ниже из нашего шаблона

• Начнем с продаж — с ними попроще
  • Есть цена продажи: напомним, что для селлеров важно брать цену продажи до скидок маркетплейсов (то есть, например, на Вайлдберриз это цены до СПП). Эти данные устанавливает сам продавец и фактические значения продажи можно взять из отчетов площадок, например у Вайлдберриз — это финансовые отчеты (еженедельные или ежедневные), у Озон это отчеты по начислениям.
  • Итак, взяв все продажи товара за период вы можете разделить общую сумму продаж (не забывайте скорректировать ее на возвраты и самовыкупы, если вы их делали) на количество проданных единиц — и вы получаете цену продажи за штуку — это значение попадает в вашу юнит экономику каждого товара

• Теперь переходим к расходам — тут сложнее и главное ничего не забыть, иначе можно получить некорректные выводы и принимать на основе них плохие решения
  • Сначала надо учесть “прямые расходы” или “необходимые” расходы, которые есть у всех продавцов на маркетплейсах, это: себестоимость, комиссия маркетплейса и стоимость логистики до покупателя (включая логистику возвратов и “покатушек” из-за невыкупов)
    • Себестоимость — это отдельная и большая история, поэтому не будем здесь закапываться, а просто считаем, что вы знаете себестоимость ваших товаров (в нашем примере себестоимость товаров одинаковая)

• Комиссия маркетплейсов — она зависит от категории товаров, а также модели продаж (например, FBW/FBO/FBS, ВБ их еще называет модели “со склада Вайлдберриз” и “маркетплейс”) — ее можно взять из отчетов маркетплейсов (в том числе по АПИ)

• Логистика — здесь важно посчитать все расходы на логистику по товару за период, в том числе — логистика к покупателю и логистику от покупателя (при невыкупах, возвратах), а также любую другую (если у вас были — транзиты и проч.)

• После вычета прямых расходов из цены продажи получается значение, которое часто называют валовой прибылью или маржинальностью — продолжая наш пример с футболками ниже, валовая маржинальность черной футболки составляет 240 рублей (на одну продажу), т.е. 240 рублей у вас остается с одной продажи черной футболки после вычета всех “обязательных” расходов: себестоимости, комиссии и логистики

• Далее переходим к другим расходам
  • Реклама — на маркетплейсах становится все сложнее продавать без внутренней рекламы (то есть рекламы через маркетплейсы), поэтому реклама становится существенной статьей затрат. Найти ее можно в отчетах маркетплейсов или получить по АПИ (например, Вайлдберриз начали отдавать ее в разрезе артикулов, что позволяет подтягивать расходы на артикулы в юнитку автоматом). В нашем примере расходы на рекламу получились разные — на черные футболки рекламы было больше 2400 руб. против 1800 руб., а если считать на одну продажу (т.е. одну проданную футболку), то разница становится в 2 раза: 60 руб. против 30 руб. (у белых футболок). Поэтому у черных футболок реклама составляет 10% от продаж, а у белых всего 5% — этот показатель еще называют ДРР или Доля Рекламных Расходов

• Хранение — важный параметр, который позволяет увидеть насколько хорошо вы управляете своими остатками (в частности, не перетариваете ли склады маркетплейсов). Хорошие новости, что Вайлдберриз теперь отдает расходы на хранение поартикульно, что позволяет их точно использовать в юнитке, с Озоном пока сложнее и они отдают просто одним значением, при желании можно разносить, но для этого придется проводить достаточно сложные вычисления (по числу и объему товаров). В нашем примере мы видим, что за хренение белых футболок мы ничего не заплатили, а вот черных мы похоже отгрузили лишенго и поэтому заплатили за это 2000 руб., что тоже ухудшает юнит экономику этого артикула

• Другие расходы — сюда включайте любые другие переменные расходы, которые относятся к данному артикулу. Примеры расходов, которые можно добавить
  • • • Реклама вне маркетплейсов: у блоггеров, контекст, платные размещения и т.д.
      • Есть важные аспекты, касающиеся других расходов, которые стоит правильно учесть
        • Не задублируйтесь с теми расходами, что уже посчитаны в себестоимости, иначе вы получите результат хуже, чем есть на самом деле, так как часть расходов просто задвоится
        • Будьте внимательны с периодами, например, если вы дали рекламу у влоггера и наблюдаете эффект от нее в течение месяца, то правильно будет отнести этот расход ко всему месяцу и смотреть юнитку именно за весь период, иначе рискуете получить искажение
        • Также корректно разносите расходы между артикулами, если вы рекламировали вовне несколько артикулов, то поделите расходы между ними. А если вы рекламировали бренд целиком, то стоит подумать — надо ли вообще учитывать это на уровне юнитки или вынести вовне (на уровень бренда/всего бизнеса), т.к. распределение подобных рсходов в юнитке дает мало дополнительной пользы
      • Чтобы не усложнять наш пример черных и белых футболок мы не стали добавлять туда прочие расходы — оставив их нулевыми

• Готово, после вычета других расходов мы получаем Операционную прибыль (кто-то еще называет просто прибылью) и маржинальность (маржниальностью обычно называют отношение прибыли к продажам, или прибыль в процентах) по товару — см. пример ниже

Где лучше это считать: на листочке и калькуляторе, в шаблонах и таблицах Excel, в онлайн сервисах?

• Как и с любым другим инструментом — выбирайте то, что лично вам удобнее для расчета юнит экономики
  • Мало товаров и вы любите калькулятор / бумагу — вперед!)
  • Вы обожаете считать все в Excel или Google Sheets и есть время и ресурсы под эту задачу — тогда можно делать это в таблицах, кстати, вот наш готовый онлайн шаблон, который использовался выше для примеров, его можно бесплатно скачать себе в формате Excel или сделать копию таблицы в формате Google Sheets
  • Ну а если времени мало, артикулов много и хочется, чтобы все само считалось за секунды — велкам использовать наш сервис (https://pi-data.ru/): считает все за вас, надо только внести апи-ключ и сервис абсолютно бесплатен первые 7 дней (за которые точно можно успеть оценить свою юнит экономику). Зарегистрироваться и попробовать бесплатно можно тут. Вы просто посмотрите как выглядит юнит экономика в нашем сервисе (ниже) (желание считать на калькуляторе или в Excel должно пропасть)):

Почему pi-data лучший сервис для расчета юнит экономики?

• Во-первых, наш отчет по юнит экономике максимально автоматизирован: туда автоматом подтягиваются все расходы, которые можно получить по АПИ, а это — продажи, комиссия и логистика маркетплейсов, расходы на рекламу и хранение (в разрезе артикулов)
• Во-вторых, наши отчеты точны. Мы сами очень любим точность и поэтому всегда дорабатываем наши отчеты так, чтобы в них была корректная и достоверная информация — это ценят наши клиенты, а нас просто бесит, если иначе 🙂
• В-третьих, это говорят наши клиенты — первое, что отмечают наши новые клиенты это то, что у нас все точно, удобно и детально — можно смотреть в разных разрезах и аналитиках.
• В-четветых — это бесплатно! Правда бесплатно 🙂 Всем клиентам мы выдаем бесплатный демо период на 7 дней, за который вы сможете оценить юнит экономику по своим товарам, денег не возьмем. Не думайте — регистрируйтесь и узнайте свою реальную юнит экономику по Вайлдберриз и Озону

Здорово, что вы дочитали до конца — если у вас есть комментарии и обратная связь по статье, нашему сервису, то мы будем рады вас услышать по любому из каналов — например, в чате тех. поддержки. На связи!)