Наверняка, у вас уже есть знакомый (знакомого), кто по слухам зарабатывает “миллионы” торгуя на Вайлдберриз или Озоне. При этом даже если это правда, то обычно под “миллионами” подразумевается оборот, а вот сколько из этого у продавцов остается?

Мы провели глубокий анализ продаж селлеров и хотим поделиться с вами!

Сразу расскажем, откуда у нас информация — мы взяли данные 900+ селлеров на ВБ и Озоне из сервиса аналитики pi-data.ru (за май 2024 года), и по ним рассчитали такие показатели как

• комиссия маркетплейсов,
• расходы на логистику и хранение,
• маркетинг,
• эквайринг

и посмотрели сколько остается в итоге.

При этом нас больше интересовали не экстремальные (максимальные и минимальные) значения, а наоборот средние, чтобы другие селлеры могли понять, насколько их результаты можно считать хорошими, или на что стоит рассчитывать, выходя на маркетплейсы (ведь все мы хотя бы раз думали об этом).

Какие выводы мы получили?

В среднем (по всем категориям) на Озон селлеры имеют на 3% более высокую маржинальность*

• На Озоне средняя маржинальность составила 61% против 58% у ВБ.
• Означает ли это, что селлеры имеют прибыль в 61% и 58% соответственно? Нет, это только та часть от продаж, которая остается после расходов на маркетплейсы. Поэтому она не учитывает себестоимость товаров (которая варьируется обычно от 25% до 40%) и другие расходы селлеров (налоги, зарплаты сотрудников, расходы на бухгалтерию и проч.).
• Если очень грубо оценить себестоимость на уровне 30% и другие расходы в 10%, то уже реальной чистой прибыли останется 18% для ВБ и 21% для Озона.

На Озоне меньше разброс по маржинальности

Половина селлеров имеет маржинальность на уровне 55-65%, тогда как на ВБ этот показатель составляет 50-64%, причины у этого могут быть разные:

• Например, на ВБ заходит больше “залетных” селлеров, которые хуже следят за своей прибыльностью;
• Также ВБ чаще является первым маркетплейсом для выхода и там больше тех, у кого “не очень получается”, а значит и выше доля селлеров с низкой маржинальностью.

По основным статьям расходов

• На ВБ в среднем выше комиссия: 23% против 15% (конечно это лучше анализировать в разрезе категорий — об этом читайте ниже).
• Также на ВБ дороже хранение — в среднем 2% от оборота, против почти нулевого у Озона.
• При этом на Озоне селлеры больше тратят на логистику: 14% против 11% и на маркетинг: 8% против 3%.
• Эквайринг на обеих площадках стоит одинаково — 0.8%.

Если вы самостоятельно торгуете на Вайлдберриз или Озоне и хотите сравнить свои показатели со средними, то ниже мы приводим таблицу, по которой вы можете понять насколько вы эффективны.

По каждому маркетплейсу мы указываем три значения “25%”, “50%” и “75%”, трактовать их надо следующим образом:

• “50%” — это медианный или показатель “среднего” селлера, т.е. ,например, средний селлер на ВБ тратит на маркетинг 3.2% от продаж
• А “25% и “75%” покажут вам диапазон показателя у половины всех “средних селлеров”, т.е. например, половина селлеров на ВБ тратит на рекламу от 0.6% до 7.8% (остальные либо больше либо меньше)

Если вы хотите получить более подробную версию исследования с данными по категориям, то

1. Переходите в наш бот
2. Подписывайтесь на наш Telegram-канал
3. Получайте массу полезной информации 🧡

Мы хотим сделать подобные исследования регулярными, поэтому

• Подписывайтесь на нас на vc.ru и в нашем Telegram-канале
• Делитесь комментариями: что изменить / добавить / улучшить.

Кому интересно — чуть более подробно о методологии исследования:

• Мы отсекли небольших или начинающих селлеров с оборотом до 100 тыс. руб./мес.
• Также при расчете каждого из показателей мы отсекали по 10% лучших и худших (чтобы убрать “аномалии”), т.е. оставляли 80% середнячков (или “нормальных” селлеров, без аномалий)
• И по этим 80% мы уже рассчитывали персентили: 25%, 50% и 75%. Таким образом
  • 50% персентиль — это медианное значение, т.к. такой показатель у “среднего” селлера
  • А 25% и 75% дают понимание диапазона у половины “середнячков”, т.е. половина селлеров из 80% диапазона имеют показатель в этом диапазоне
  • Например, по маркетингу на ВБ
    • Средний селлер на ВБ тратит на маркетинг 3.2% от продаж, а у половины от всех “нормальных” селлеров расходы на маркетинг на ВБ составляют от 0.6% до 7.8% от продаж