В данной статье представлено детальное описание отчета «ABC анализ», который входит в наш пакет сервисов по аналитике продаж Вайлдберриз.

Общее описание

ABC анализ — один из самых распространенных инструментов анализа для выявления лидеров продаж и аутсайдеров, этот отчет разделит все ваши товары на Wildberries на три категории

• А — лидеры или товары, которые приносят ~80% продаж. Чаще всего их немного (не более 20% всего ассортимента) и за ними надо следить наиболее пристально: не допускать дефицита и следить за ценообразованием
• В — середнячки или товары, которые приносят следующие ~15% продаж. По возможности надо пытаться сделать из них лидеров и увеличивать объемы их продаж
• С — аутсайдеры, они приносят только ~5% прибыли и это именно те товары, которые чаще всего выводятся из ассортимента, так как они чаще всего приносят убытки. Вам необходимо четко понимать по этим позициям — зачем вы их продаете и не будет ли лучше заменить их на что-то другое или просто отказаться?

У многих бизнесов, особенно у тех, у кого ассортимент стабильный, будет работать принцип Парето или правило “80 на 20” и звучит он в общем виде как “20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата”. Ключевой вывод — очень важно фокусировать усилия на нужных 20%. Для ABC анализа, в частности, он выражается в том, что

• Товаров категории А обычно не более 20%, при этом они приносят 80% продаж
• Товаров категории В не более 25%, они приносят следующие 15% продаж
• Товаров категории обычно более 50%, а дают они всего лишь 5% продаж

Другими словами — фокусируясь на продажах товаров А (всего лишь 20% ассортимента), вы обеспечиваете себе уже 80% успеха. Часто это уже очень хороший результат

Для чего использовать данный отчет

Отчет необходим, чтобы понять какие ваши товары, являются самыми важными, и сфокусировать свои усилия на них. Он особенно полезен тем, у кого мало товаров в категории А (до 20% ассортимента). 

Далее, в зависимости от категории разнятся и действия, которые необходимо предпринимать

• Категория А — лидеры ваших продаж, весь фокус должен быть на них
  • Достаточно ли их на складах (Вайлдберриз и вашем)?
  • Насколько они конкурентны (с точки зрения цены/качества/позиции в выдаче)?
  • Корректную ли скидку вы на него даете?
  • Максимизировали лы вы по ним прибыльность? (в этом вам может помочь отчет P&L)
  • Какая динамика отзывов по данным товарам?
• Категория В — ваши середнячки, ключевой фокус по ним должен быть на перемещении их в категорию А.
  • Какие из этих товаров наиболее потенциальны?
  • Что можно сделать, чтобы их продажи существенно выросли?
  • Не было ли дефицита этих товаров?
• Категория С — аутсайдеры. 
  • По ним в первую очередь стоит убедиться, что они не попали в эту категорию случайно, например, они были лидерами до этого, но потом начались перебои с поставками
  • После того как вы убедились, что это действительно аутсайдеры — стоит ответить на вопрос — зачем они вообще вам нужны? Тут вам может помощь наш P&L отчет: посмотрите рентабельность по этим позициям, чаще всего это убыточные позиции и от части можно попробовать отказаться и заменить их на что-то другое

Методика построения

Для построения отчета используется показатель выручка, который показывает сколько продаж приносит каждый артикул послы вычета комиссии Вайлдберриз.

Отчет состоит из 3 частей

1. Сводная таблица по всем трем категориям (А, В и С)

В ней показано сколько артикулов в каждой из категорий, а также сколько процентов Выручки они приносят. Внизу проценты визуализированы в виде графика.

На этой таблице сразу становится понятно работает ли в вашем случае правило Парето (как на картинке выше), когда 5% всех артикулов (9 из 200) приносят почти 80% выручки. В этом случае эти 9 из 200 становятся очень важными и являются легкими для управления (их все-таки всего 9).

Также обратим внимание, что в сводной таблице используется цветовая легенда — эти же цвета (оранжевый для А, синий для В и серый для С) используются в других частях отчета

2. График с выручкой по товарам

Этот график наглядно показывает разницу между разными артикулами. Как видите на примере выше — первые две позиции приносят существенно больше выручки, чем остальные, также можно выделить первые 11 позиций, после которых идет существенное падение. Обратим внимание, что 10 и 11ая позиции формально принадлежат к В категории, но по объему продаж они ближе к А

3. Детальная таблица

Нижняя таблица позволяет посмотреть по каждому артикулу его продажи в единицах, выручку и долю от всей выручки. Для удобства добавлены фото артикулов

Настройки отчета

Как и большинство других отчетов данный отчет можно гибко настраивать по временным периодам

• Год
• Месяц
• Последние 30/90 дней

Также можно оставить только одну из категорий

Что можно скачать

Как всегда можно скачать в табличном виде (в Excel) данные, по которым построен отчет, в данном случае это

• Продажи в ед. по артикулам
• Выручка по артикулам

Удобнее всего скачивать данные из самой нижней таблицы — они самые полные. Но если вам нужны данные только по категориям, то можно воспользоваться и левым верхним графиком

Инструкция по скачиванию табличных данных

Вы можете бесплатно протестировать этот и другие отчеты по аналитике продаж на маркетплейсах, оставив заявку на www.pi-data.ru