Зачем анализировать отчеты на WB и Ozon

Чтобы увеличить продажи в 1.5–2 раза, важно не просто выгружать отчеты на WB и Ozon, а работать с ними. Аналитика помогает:

• понять динамику продаж и выявить сезонные пики;
• найти товары, которые приносят 80% выручки, и сосредоточиться на них;
• увидеть слабые позиции и принять решение — доработать карточку или снять товар с продвижения;
• рассчитать рентабельность и исключить из ассортимента убыточные SKU;
• спрогнозировать остатки и избежать «заморозки денег» на складе.

---

Отчеты Wildberries

Какие отчеты смотреть:

• «Продажи по артикулам» — показывает выручку и количество заказов по каждому товару.
• «Финансовый отчет» — детализированные комиссии, логистика, хранение.
• «Остатки на складе» — помогает контролировать наличие товаров.
• «Статистика отказов» — показывает процент возвратов и причины.
• «Отчет по поисковым запросам» — какие ключи приносят показы и клики.

На что ориентироваться в цифрах:

• Рентабельность товара — не ниже 20–25%.
• Процент выкупа — от 70%.
• Возвраты — до 15%.
• CTR карточки — выше 0.6–0.8%.

Что с этим делать:

• SKU с низким выкупом → переписать описание и доработать фото.
• Высокие комиссии или расходы на хранение → пересчитать цену или вывести товар.
• Популярные поисковые запросы → добавить в название и описание, поднять органику.

---

Отчеты Ozon

Какие отчеты смотреть:

• «Аналитика продаж» — разбивка по SKU, категориям и регионам.
• «Анализ аудитории» — кто покупает: возраст, пол, частота заказов.
• «Отчет по поисковым запросам» — ключевые слова и позиции товаров.
• «Финансовая аналитика» — расходы, комиссии, логистика.

На что ориентироваться:

• ROI рекламных кампаний — не ниже 200%.
• CTR объявлений — выше 1%.
• Конверсия карточки — 2–4%.
• Средний чек — должен расти хотя бы на 5–10% в квартал.

Что с этим делать:

• Если CTR низкий → тестировать фото и заголовки.
• Если ROI ниже 200% → выключить или оптимизировать рекламу.
• Если средний чек падает → добавлять комплекты, аксессуары, кросс-продажи.

---

KPI, которые нужно контролировать еженедельно

• Выручка по SKU = Количество заказов × Цена товара.
• Маржинальность = (Выручка – Все расходы) ÷ Выручка × 100%.
• Процент выкупа = (Выкупленные заказы ÷ Все заказы) × 100%.
• Возвраты = (Возвращенные товары ÷ Все заказы) × 100%.
• CTR карточки = (Клики ÷ Показ карточки) × 100%.
• ROI рекламы = (Доход от рекламы ÷ Расходы на рекламу) × 100%.

---

Что делать с данными: пошаговый алгоритм

1. Раз в неделю выгружайте отчеты по продажам и рекламным кампаниям.
2. Сравните KPI с целевыми показателями (ROI 200%, возвраты < 15%, CTR > 0.6%).
3. Найдите 2–3 самых прибыльных SKU → увеличьте запасы и бюджет на продвижение.
4. Выявите проблемные товары → скорректируйте цену, фото, описание или снимите с продвижения.
5. Составьте план: что менять в карточках, какие ключи добавлять, какую рекламу выключить.
6. Через неделю повторите цикл и замерьте изменения.

---

Примеры роста на основе отчетов

До аналитики	После внедрения работы с отчетами	Результат
CTR 0.3%, ROI рекламы 90%	CTR 0.8%, ROI 220%	рост выручки на 60%
Средний чек 1 200 ₽	Средний чек 1 600 ₽	+33% к выручке
Процент выкупа 55%	Процент выкупа 75%	снижение возвратов, +20% к прибыли

---

FAQ

Что делать, если ROI меньше 100%?

Скорее всего, реклама работает в минус. Нужно остановить такие кампании или перераспределить бюджет.

Как понять, что товар «мертвый»?

Если выкуп < 50% и ROI рекламы < 100% три недели подряд — лучше убрать из продвижения.

Какие отчеты самые важные?

Для WB — продажи по артикулам и финансовый отчет. Для Ozon — аналитика продаж и ROI рекламы.

Как быстро можно увеличить продажи?

При регулярном анализе отчетов и корректировке карточек рост на 30–70% возможен уже через 1–2 месяца.

Pi-Data — сервис оцифровки и аналитики бизнеса на маркетплейсах Wildberries и Ozon