В этой статье мы собрали всевозможные способы, как увеличить продажи и прибыль при торговле на маркетплейсах.

Советы универсальны и не зависят от конкретной площадки, на которой вы продаете. Но всегда могут быть нюансы.

Начнем с простого. Финальная цель торговли на маркетплейсах — это зарабатывание денег. То есть мы хотим максимизировать прибыль. Вспомним, что есть прибыль.

ПРИБЫЛЬ = ДОХОДЫ (в нашем случае объем продаж) — РАСХОДЫ

Поэтому, чтобы увеличить прибыль нам надо работать над увеличением продажи и снижением расходов. Ниже все способы по увеличению прибыли разбиты на две группы: работа над продажами и работа над расходами.

Для их реализации помимо времени, желания и капитала вам также могут сильно помочь аналитические отчеты по маркетплейсам. Конкретные отчеты указаны для каждого способа, а дальше решение за вами. Для вашего удобства мы проранжировали способы по степени сложности в реализации.

• — наиболее простые
• — средней сложности
• — самые сложные

Рекомендуем начинать с простых 🙂

Часть 1 — Растим продажи

Вспомним азы.
Продажи = (Количество артикулов) * (Продажи одного артикула, в штуках) * (Средняя цена артикула, руб.)

• Увеличиваем количество артикулов, то есть расширяем ассортимент.
  • Увеличиваем ассортимент в текущих категориях
  • Выходим в новые категории
• Растим продажи каждого артикула.
  • Делаем так, чтобы на карточку товара попадали чаще
    • Растим выдачу в поиске
    • Рекламируем карточку товара
  • Увеличиваем конверсию в продажу (для тех, кто увидел вашу карточку)
  • Увеличиваем процент выкупа (для тех, до кого доехал ваш товар)
  • Работаем над повторными покупками и рекомендациями
  • ВАЖНО: не упускаем продажи своих товаров!
• Растим среднюю цену или работаем с ценообразованием.

Часть 2 — Снижаем расходы

Способы снижения расходов поделены в соответствии с категориями расходов

• Комиссии маркетплейсов
  • Процент с продажи
  • Расходы на логистику
  • Расходы на хранение
  • Потери на складах маркетплейсов
  • Штрафы и прочее
• Другие расходы
  • Себестоимость товаров
  • Скидки и промоакции
  • Логистика и склад (вне маркетплейса)
  • Реклама и продвижение товара
  • Прочие расходы
  • Налоги

Часть 3 — Обо всем подробнее

Увеличиваем ассортимент в текущих категориях

Если вы уже продаете в какой-либо категории, то возможно имеет смысл расширить ассортимент ваших товаров.

• Сравните свой ассортимент с ассортиментом брендов лидеров.
• Посмотрите, есть ли в вашем ассортименте товары-лидеры, которые лучше всего продаются на маркетплейсе.
• Если ваш ассортимент уже достаточно большой, то возможно вы можете вывести новинку. Поговорите с поставщиками, производителями, может быть у них есть интересные идеи.

Наверх (к способам увеличения продаж)

Выходим в новые категории

Практика показывает, что выходить можно как и в большие категории на маркетплейсах, так и в небольшие, если вы верите, что они подрастут. В целом мы считаем, что объем интернет-торговли будет только расти. И все больше категорий будут отлично продаваться в онлайне. Но если выбрать новые категории сложнее и это всегда связано с риском, то вот проанализировать существующие намного проще.

Для поиска ниши необходимо учитывать много разных параметров

• Размер ниши — уже раскачанная или нет?
• Уровень конкуренции — сколько в ней продавцов, есть ли лидер, или много небольших игроков?
• Средняя стоимость товара и оборачиваемость — важно для понимания прибыльности и необходимого оборотного капитала
• Комиссии маркетплейсов с продажи в категории, а также логистика влияют на итоговую прибыльность
• Возможность дешевой закупки товара — есть ли у вас выходы на производителей? Понимаете ли вы, где будете получать товар по приемлемой цене?

Наверх (к способам увеличения продаж)

Растим выдачу своих карточек в поиске

Не секрет, что основной поиск товара на маркетплейсах идет через поисковую строку (реже через готовые категории). Поэтому позиция в выдаче ваших товаров напрямую влияет на объем ваших продаж. Это легко проверить. Посмотрите на продажи лидеров в выдаче и на продажи товаров, которые находятся на 5-10 страницах — туда редко кто доходит))

Позиция в выдаче зависит от многих факторов и никто, кроме маркетплейсов, не может знать наверняка.
Но скорее всего в расчет принимаются следующие факторы, над которыми и стоит работать

Что влияет на выдачу карточек в поиске?

• Название, теги и категории. Это нужно для того, чтобы ваша карточка вообще могла попасть в выдачу.
• Продажи, особенно за последнее время. Старые продажи — это хорошо, но если вдруг продажи прекращаются, это опускает карточку.
• Наличие остатков. Очевидно, что если товара нет, то и карточка в поиске не отобразится. Также маркетплейсы не любят товары, которые то появляются, то исчезают.
• Рейтинги (отзывы). Хорошие рейтинги и отзывы нужны не только для убеждения покупателей, но и систем ранжирования карточек.
• Срок доставки до покупателя. Чем он меньше (то есть, ваш товар находится вблизи покупателя), тем лучше для карточки товара.
• Новизна. Новинки получают разные плюсы: от поиска в выдаче до отдельных ротаций в блоке новинок.

Как работать с выдачей?

С каждым из этих факторов надо работать отдельно. Ниже коротко о них (каждый достоин большой статьи)

• Название, теги и категории. Подглядите у лидеров продаж и сделайте аналогично — самый действенный способ.
• Продажи. Для новых товаров два самых действенных способа, которые позволят получить первые продажи
  1. Самовыкупы (или buyback). Вы сами, как продавец, их выкупаете. Есть также сервисы по самовыкупам и группы селлеров, помогающих друг другу.
  2. И огромные скидки, когда вы отдаете товар почти за бесценок.
     Эффективность этих способов вы можете отслеживать с помощью наших отчетов. Здесь вам помогут РНП (Рука на пульсе) и Юнит-экономика.
• Остатки. Не допускайте отсутствия ваших товаров на складах маркетплейсов (об этом детальнее ниже).
• Рейтинги (отзывы). Работайте над товаром, упаковкой, фото, инструкциями так, чтобы покупателям хотелось оставлять только отличные отзывы.
  • Сейчас много компаний предлагают услуги платных отзывов о товарах. Будьте аккуратнее с этим — известны случаи банов за такое поведение.
• Срок доставки. Наличие товаров на разных складах конечно же плюс для покупателя. Наш отчет Подсорт сделает расчет поставок по складам для вас, очень рекомендуем 🙂
• Новизна. Для поиска идей для новинок — см. раздел выше

Наверх (к способам увеличения продаж)

Реклама своих карточек

Все маркетплейсы предлагают свои услуги по продвижению ваших товаров. Например, Wildberrries позволяет рекламироваться в виде баннеров, по email рассылками по их базе, в карточках других товаров и т.д. Помимо этого вы можете рекламировать свои товары и вне маркетплейсов: контекстная реклама, соцсети и проч.

Способов очень много и выбор наиболее подходящего зависит от многих факторов: категория товаров, бюджет, целевая аудитория и т.д. Можем дать только один универсальный совет. Всегда отслеживайте эффективность ваших рекламных кампаний. Какой выхлоп (в виде дополнительных продаж и прибыли) вы от нее получили?

Для этого рекомендуем всегда выделять ассортимент, который вы продвигаете и оставлять «контрольную» группу, то есть артикулы, которые вы не рекламируете. Сравнив динамику продаж этих двух групп вы сможете сделать выводы об эффективности вашей кампании. Для этого, чтобы сделать это мы предусмотрели функционал Групп в наших отчетах по продажам.

Наверх (к способам увеличения продаж)

Увеличиваем конверсию в продажу

Итак, ваша карточка товара попалась на глаза потенциальному покупателю. От чего теперь зависит кликнет он по ней или нет? Чаще всего на данном этапе покупатель обращает внимание на главное фото товара, цену и рейтинг. Соответственно, надо чтобы эти показатели были не хуже основных конкурентов, а желательно лучше/привлекательнее.

После перехода в карточку товара надо сделать так, чтобы покупатель все-таки положил ваш товар в корзину. Поэтому работайте над всеми элементами карточки

• Фото и видео — основное. Визуальный канал — основной способ восприятия, а на маркетплейсе еще и нет возможности потрогать товар руками. Вот здесь мы детально разбираем важность фото контента и инфографики. Поэтому не экономьте на фото и видео, учитесь у лучших брендов.
• Название, описание и детали (характеристики). Общее правило: чем более понятно и детально описан товар — тем лучше. В конце концов вы получите меньше вопросов
• Отзывы и рейтинг. Устраняйте проблемы в товаре, в упаковке, инструкции, описании, чтобы каждый следующий отзыв был лучше. Работайте с обратной связью! Благодарите за хорошие отзывы и конструктивно отвечайте на негативные. Для настройки автоответов предлагаем воспользоваться нашим сервисом Отвечумба.

Наверх (к способам увеличения продаж)

Увеличиваем процент выкупа

Что такое процент выкупа? Это доля выкупленных товаров из числа всех заказанных товаров.
Например, в какой-то день заказали 10 ед. товаров. Из них впоследствии выкупили только 8, а 2 вернулись обратно. В таком случае процент выкупа за этот конкретный день составит 8/10 = 80%.

Какой он бывает на практике? Сильно зависит от категории товара:

• Одежда и обувь. Чаще всего покупатели заказывают несколько размеров на примерку и выкупают только один. Поэтому в одежде и обуви процент выкупа варьируется от 30% до 80%.
• Для категорий, где товар чаще всего совпадает с ожиданиями (например, хоз. товары) процент выкупа на уровне 90-100%.

Почему нужно работать над увеличением процента выкупа? Все просто — чем он ниже, тем выше стоимость логистики. И тем быстрее товар теряет внешний вид (от постоянных «покатушек»).

Можно ли на него повлиять? В определенных пределах да.
Что нужно для этого сделать

• Оправдайте ожидания покупателей. Сделайте так, чтобы реальный товар (когда его увидят и потрогают в ПВЗ) совпал с описанием на сайте. Конечно приукрашивать можно, но не переборщите)
• Поработайте над упаковкой. Одна из частых причин невыкупа — это повреждение из-за доставки (особенно для хрупких товаров). Лишние 10-20 рублей в упаковку могут существенно повысить процент выкупа, и это быстро окупится!

Посмотреть процент выкупа по вашим товарам вы можете в отчете Подсорт. Он учитывается для формирования наиболее точного расчета следующей поставки.

Наверх (к способам увеличения продаж)

Не упускаем продажи — грамотные поставки!

Один из самых обидных способов упустить продажи — это остаться без товара, особенно в сезон распродаж. Чтобы этого не случилось, необходимо контролировать несколько элементов

• Необходимо грамотно рассчитывать объем поставок на маркетплейсы и заранее их планировать.
• Если вы закупаете товар, то позаботьтесь, чтобы товара хватило на вашем складе. А если производите, то ставьте нужные объемы в план производства.
• Ну и не забывайте обо всем остальном: рассчитывайте складские и логистические мощности. Прибегайте к помощью аутсорса при необходимости.

Рекомендуем автоматизировать расчет поставок с учетом процента выкупа и истории продаж. Для этого мы разработали для вас отчет Подсорт. Отчет поможет вам не остаться без товара, а также не платить лишнего за хранение!

Также не забывайте о том, что склады маркетплейсов могут быть перегружены. В таком случае вы не сможете выбрать дату поставки в ближайшее время, особенно в период распродаж. В такие периоды — бронируйте даты заранее!

Наверх (к способам увеличения продаж)

Комиссия маркетплейсов в виде процента с продаж

У большинства маркетплейсов (например, у Wildberries и Ozon) процент комиссии с продаж зафиксирован и зависит от категории товаров. Таким образом вы можете повлиять на него только путем выбора той или иной категории.

У других маркетплейсов (например, Lamoda) условия индивидуальные. Поэтому надо на входе договориться о максимально выгодных условиях (=минимальная комиссия).

При этом учитывайте, что маркетплейсы оставляют за собой право в любой момент изменить условия торговли. Это означает, что, к сожалению, комиссия может вырасти в любой момент.

Наверх (к способам снижения расходов)

Расходы на логистику (на маркетплейсе)

Считаются следующим образом:

Расходы на логистику маркетплейса = (число товаров, которые «катались» за период) * (среднее число «поездок» в одну сторону на товар) * (стоимость поездки в одну сторону)

На последнюю составляющую (стоимость поездки в одну сторону) вам сложно влиять. Обычно это устанавливается маркетплейсом и может зависеть от объема товара или от категории.

Вы можете влиять только на вторую составляющую, а именно среднее число поездок на товар. Теоретический минимум для этой величины — это единица. Очевидно, чтобы товар купили, он должен хотя бы раз доехать до покупателя)) Все, что выше единицы вызвано не 100% выкупами. Если товар не выкупают, то он едет обратно на склад и получаются «поездки» в холостую.

Соответственно, чтобы снизить расходы на логистику вам надо стремится к стопроцентному выкупу. Эта величина зависит от многих факторов

• Категория товаров.
• Соответствие товара его описанию
• Качество доставки

Следить за процентом выкупа ваших товаров и/или отдельных групп и категорий вы можете с помощью наших инструментов: Общий отчет и Подсорт.

Наверх (к способам снижения расходов)

Pi-Data — сервис оцифровки и аналитики бизнеса на маркетплейсах Wildberries и Ozon