Всем привет, меня зовут Артур Юмаев. Более 4 лет я занимаюсь аналитикой бизнесов на маркетплейсах, в том числе оцифровкой и расчетом финреза. Начиналось все как проект для себя: сам был продавцом и сам же управлял продажами. На сотни миллионов рублей в месяц. Вскоре этот бизнес трансформировался в сервис. Но об этом позже, в конце статьи.

Сегодня хочу поделиться полезным ништяком — шаблоном в Google Sheets. Он бесплатный. Таблицы можно скачать и в формате Excel, но обновлять мы будем именно шаблон в Sheets). Он позволяет небольшим и средним селлерам за 25 минут оцифровать свой бизнес на Вайлдберриз.

Вам понадобится:

• Пустой шаблон (таблица в Google Sheets, можно скачать Excel). Делайте копию (см. Шаг 0 ниже) и работайте в ней.
• Шаблон с примером — это файл, который получается из пустого шаблона после выполнения всех шагов, описанных ниже. Прикладываю его для наглядности, чтобы покопаться, если интересно.

В этой статье я не препарирую еженедельные отчеты ВБ — это отдельная тяжелая история. Вся техническая работа делается нашим шаблоном, вы получаете готовый результат. Но если кому интересно залезть под капот, то велкам — посмотрите формулы, которые используются в шаблоне и логику сводных таблиц.

Итак, хватит вводных, поехали!

Что значит “оцифровать свой бизнес” или “финрез” на Вайлдберриз и зачем это нужно?

Многие селлеры, особенно успешные, рассказывают о своих «лимонах на ВБ». Обычно это всего лишь их оборот, то есть продажи.

О прибыли говорят сильно реже. Это понятно! Во-первых, она существенно меньше, чем оборот. А главное, далеко не все ее знают.

Дело в том, что оборот (или продажи на ВБ) понять очень легко. Они написаны прямо в ЛК маркетплейса и всегда перед глазами. Посчитать прибыль сложнее. Более того, очень страшно. Вдруг вся эта бурная деятельность в минус работает? И что делать в таком случае?

Кроме того, многие путают реальную прибыль с тем, что Вайлдберриз перечисляет. То есть с расчетной прибылью, которая должна получаться в соответствии с первоначальными вычислениями. Но не всегда получается.

Реальная оцифровка бизнеса как раз и нужна для того, чтобы понять финансовый результат торговли.

Делать это желательно с первого дня своей деятельности. Если торговля идет в минус, нужно срочно принимать меры. Если дела идут в гору, можно показывать отчеты инвесторам и привлекать деньги под расширение!

В статье покажу вам простой способ оцифровки и дам готовые бесплатные таблицы для этого. С их помощью вы сможете узнать свой реальный финансовый результат за 25 минут. И почти без занудной теории 🙂

Совсем чуть-чуть теории всё-таки будет. Нам нужно договориться, что такое прибыль, которую мы будем считать.

Итак, прибыль это ваши доходы минус расходы. С доходами всё просто, они равны продажам. А расходы — это те вложения, которые потребовались для обеспечения продаж.

Давайте подробнее и с примерами.

Вы закупили товар в Китае. Заплатили за него 100 000 рублей. За эти деньги товар оказался у вас на складе. Это еще не расход! Пока вы просто превратили ваши 100 000 рублей в товар. Надеемся качественный)

Например, вы закупили 1000 шт. товара с себестоимостью 100 рублей.

Самое интересное начинается дальше. С началом непосредственно продаж. Допустим, за первую неделю вы реализовали 10 штук по цене 500 рублей, а значит:

• Доход — 5000 рублей (10*500)
• Расход — 1000 рублей (10*100). В этот момент у вас появляется расход в виде себестоимости товара.
• Одновременно появляются и другие расходы: комиссия, логистика, эквайринг, реклама и так далее. С ними понятно. А вот с себестоимостью важно понять, что расход происходит не в момент закупки товара, а именно в момент его продажи.

Теперь вы готовы к тому, чтобы посчитать свою прибыль! Это дело техники.

Что для этого понадобится?

• Еженедельные отчеты Вайлдберриз — это ключевой документ, на основе которого происходят взаиморасчеты с ВБ.
• Шаблон, который сделает за вас 80% работы. Это Google Sheet, о котором я говорил выше. Вам нужно будет сделать его копию. Вы же не хотите, чтобы ваши данные были открыты для всех?)

Далее идут необязательные пункты, но они сделают вашу оцифровку более полной:

• Себестоимость ваших товаров
• Перечень ваших прочих расходов

Если все готово, то погнали и засекаем время 🙂

Шаг 0 (делается однократно, только в самый первый раз). Копируем себе на Google Drive наш пустой шаблон.

• Для этого в нашем шаблоне выберите “Файл” и “Сделать копию”.

• После этого дайте вашей копии имя и выберите папку, в которую вы его положите на своем диске.

Совет — сделайте отдельную папку для отчетов ВБ. Назовите ее, например, “Еженедельные Отчеты ВБ”. Это поможет в дальнейшем.

• И только тогда нажмите “создать копию”.

Зачем вообще делать копию? Ответ простой. Наш шаблон вы можете только смотреть, но не редактировать, а в своей копии вы сможете делать все, что угодно.

Шаг 1 (2 минуты). Скачиваем еженедельные отчеты из ЛК ВБ.

Заходим в раздел Еженедельные отчеты. Проваливаемся в детализацию нужного отчета. Кликаем по трем точкам слева и нажимаем “Детализация”.

В открывшейся детализации нажимаем “Скачать”.

Повторяем процедуру необходимое число раз. В нашем примере за период с 10 по 16 июня 2024 года было 2 отчета. Скачиваю их оба.

Шаг 2 (1 минута). Достаем из скаченных zip архивов Excel файлы и переименовываем их также, как и сами архивы.

В нашем случае мы скачали два архива:

Дальше я обычно захожу в архив. Там будет файл “0.xlsx”. Я его копирую (Ctrl+C), возвращаюсь обратно в папку “Загрузки”, вставляю туда (Ctrl+V). Получается такая картинка:

После этого я нажимаю “переименовать архив” (можно просто нажать F2). Копирую название архива (Ctrl+C), а потом переименовываю сам файл экселя также (F2, а затем Ctrl+V). Это занимает в районе 3-х секунд)

Повторяю для второго архива то же самое.

После этого архивы можно удалить. Они нам больше не понадобятся.

Шаг 3 (2 минуты). Открываем папку на Google Drive, куда вы скопировали наш шаблон.

Совет — добавьте эту папку себе в быстрые закладки, чтобы была под рукой.

Закидываем туда новые детализации отчетов. Те, что мы только что доставали из архивов и переименовали. Получится что-то такое, см. картинку.

Возможно у вас будут еще старые отчеты. Я бы рекомендовал перемещать их в отдельную подпапку, например “Обработанные отчеты”. Чтобы не путаться.

Шаг 4 (3 минуты). Копируем из добавленных Excel файлов данные в ваш шаблон.

По очереди открываем файлы Эксель в Google Drive, выделяем все значения, кроме заголовков (первой строки).

Совет — сделать это за пару секунд помогут горячие клавиши.

• Встаем в ячейку А2.

• Зажимаем Ctrl+Shift и нажимаем стрелку вниз. Так вы сразу выберите все строки.

• Снова зажимаем Ctrl+Shift. Несколько раз нажимаем на стрелку вправо, чтобы выбрать все столбцы. Перестаньте нажимать, когда прекратят добавляться в выделение новые столбцы. На июнь 2024 года последний столбец должен быть BI.

• После этого нажимаем Ctrl + C и немного ждем. Если в отчете строк более 1000, значения будут скопированы, когда у выделенного диапазона появится пунктирная граница.

• Дальше переходим в ваш шаблон на вкладку “ОтчетыВБ”. Выбираем первую свободную строку в столбце B (если первый раз загружаете данные, то это будет B2, если нет, то сразу под последними загруженными данными).
• Вставляем данные. Рекомендую использовать клавиши Ctrl+Shift+V (вставить как значения). Гугл может задуматься на какое-то время, особенно, если данных много. Дайте ему время. После этого в вашем шаблоне появятся данные из еженедельного отчета.

• Последнее — для всех вставленных строк надо написать номер отчета, из которого они добавлены. Проще всего взять этот номер из названия файла, из которого вы копировали данные.

• Готово. Теперь повторите процедуру добавления данных в шаблон столько раз, сколько еженедельных отчетов хотите проанализировать

ВАЖНО: шаблон изначально рассчитан на 1000 строк. Если в процессе добавления новых данных количество строк у вас станет больше, то вам надо будет протянуть формулы из ВСЕХ синих столбцов (столбцы BK:CU на июнь 2024) в новые строки и шаблон продолжит работать!

Шаг 5 (1 минута). Итак, данные загружены. В нашем примере я загрузил отчеты за 3 недели с 27 мая 2024 по 16 июня 2024. Это 4 отчета. Рекомендую оперативно провести сверку с ЛК ВБ, чтобы убедиться, что вы все верно скопировали.

• Для этого перейдите в шаблоне на вкладку “Для_сверки_с_ВБ” и вы увидите основные данные по загруженным отчетам.

• Сверьте, что они совпадают со значениями по этим же отчетам в разделе “Еженедельные отчеты” в ЛК ВБ.

Все должно сойтись рубль-в-рубль. Если нет, то скорее всего произошла ошибка при копировании данных. Или строк в шаблоне стало больше 1000, а вы не скопировали все формулы из “синих” столбцов (на вкладке “ОтчетыВБ”) на новые строки. Проверьте еще раз.

Шаг 6 (4 минуты). Теперь можем посмотреть первые результаты: продажи в ваших ценах и основные статьи расходов. А также их динамику. Для этого перейдем на вкладку “Финансы”. Здесь все ваши еженедельные отчеты раскладываются в формате отчета о прибылях и убытках.

Немного про таблицу. Столбцы в ней:

• Номер недели (в году), например, в нашем примере я анализирую недели 22, 23, 24.
• Номер отчета. Если вам они не нужны, то их можно удалить в настройках этой сводной таблицы.
• Дата начала недели. В нашем случае это 27 мая, 3 июня и 10 июня.

Теперь разберем подробнее строки таблицы.

Продажи — это объем продаж в ваших ценах (ценах продавца) без учета СПП (Скидки Постоянного Покупателя). В еженедельном отчете Вайлдберриз показывает Продажи с учетом СПП! Именно от нее рассчитывается комиссия ВБ.

Далее идут расходы:

• Комиссия ВБ — комиссия Вайлдберриз в рублях и процентах от продаж, без учета СПП и без учета Эквайринга (он отдельно).
• Эквайринг — также в рублях и %. Вместе с Комиссией должен равняться старому размеру комиссии. Но по опыту чаще всего выше на 0.2-0.3%.
• Логистика, Хранение, Платная приемка, Штрафы — все в рублях и процентах от продаж.
• Компенсации — сюда входят различные возмещения и компенсации от Вайлдберриз (за то, что они потеряли ваш товар, испортили его и проч.), также в рублях и % от продаж.
• Прочие удержания — чаще всего это расход на рекламу.

Итак, база готова. Для того, чтобы оцифровать полностью свою торговлю на Вайлдберриз нужно сделать еще несколько шагов (подробнее ниже): добавить себестоимость товаров, указать ставку налога, добавить прочие расходы, которых нет в еженедельном отчете ВБ. И главное, увидеть итоговую прибыль.

Шаг 7 (от 5 минут). Добавляем себестоимость.

• Идем на вкладку “ШК из отчетов” — на нее автоматом выводятся все баркоды (штрих-коды), которые встретились в ваших отчетах. Напротив них указано, надо ли задать себестоимость. При первом использовании так будет написано напротив всех баркодов.

• Копируем все эти штрихкоды (кроме “0” — он не нужен). Вставляем их на соседнюю вкладку “Себестоимость”. В столбец с заголовком “ШК”.

• После этого заполняем себестоимость по штрихкодам в желтых ячейках (в рублях). Если штрихкодов более 20, рекомендуем подтянуть эту информацию из какой-нибудь вашей таблицы с себестоимостью, где она уже посчитана по штрихкодам.
  • Замечание: так как себестоимость вводится по баркодам, вы можете использовать разную себестоимость (для разных размеров одежды, например).
• В нашем случае для наглядности я укажу везде одинаковую себестоимость — 200 руб. Обратите внимание — в ячейке B3 (над желтым столбцом с себестоимостью) сумма продаж без себестоимости обнулилась. Это значит, что указана себестоимость для всех баркодов.

• После этого можно посмотреть результат. Для этого идем во вкладку “ОППиУ_P&L”. На ней уже строится сводная таблица по форме ОППиУ (Отчета о Прибылях и Убытках, на английском P&L). Она совпадает с отчетом на вкладке “Финансы”, но имеет некоторые дополнительные показатели. Например, “Себестоимость” и “Валовая Прибыль”.

Давайте на примере этого бизнеса разберем верхнюю часть отчета ОППиУ (до Валовой Прибыли).

• Продажи — в данном случае очень небольшие и этот магазин знавал деньки получше. Но что есть, то есть.
• Себестоимость — средняя себестоимость 33.5%. Это в рамках нормы (25-33%). Хотя по ее верхней границе.
• Комиссия ВБ — 24.5%. Стандарт для одежды. С этим ничего не поделать!
• Эквайринг — средний расход на эквайринг 0.9%. Как видим 0.9% + 24.5% = 25.4%. То есть при выделении эквайринга из комиссии Вайлдберриз, она на самом деле выросла на 0.4% (со старых 25%). А описывали светлое будущее!)
• Логистика — в нашем примере 27.6%, что достаточно высоко. Норма 8-12%. Проблема данного магазина в низком проценте выкупа. Много покатушек!)
• Валовая прибыль — это продажи за вычетом всех обязательных расходов ВБ, то есть тех, которые вы исключить не можете. Она у этого магазина 16%, что ниже нормы (30-40%) из-за высокой логистики и себестоимости по верхней границе.

Шаг 8 (2 минуты). Укажем ставку налога (только если работаете с доходов, шаблон в текущем виде не поддерживает систему налога с “доходы-расходы”) и посмотрим итоговый ОППиУ.

• Для этого идем на вкладку “Налог”.
• Выбираем “Да” (Считать налог?)
• Указываем нашу ставку налога — в примере у нас 1% (есть регионы с УСН 1%).
• Выбираем с какой базы считать налог. По умолчанию указаны продажи с учетом СПП, т.е. это деньги, которы платят покупатели на ВБ. Но если хотите, то можете выбрать и продажи до СПП, т.е. это будет в ваших ценах. Сколько лет существует Вайлдберриз, столько и длится этот спор 🙂

• После этого смотрим уже полный отчет ОППиУ
  • Опускаемся ниже Валовой прибыли — там идут уже “необязательные” (но иногда их сложно избежать) расходы: Хранение, Платная приемка, Штрафы, Компенсации, Прочие удержания (реклама в основном).
  • И получается Операционная прибыль = Валовая прибыль — “Необязательные” расходы. В нашем примере Операционная прибыль отрицательная, что, конечно же, плохо. Объясняется это двумя причинами:
    • валовая прибыль была ниже “здоровых” уровней,
    • реклама составляет 19.6%, при норме 5-10%. Что говорит о низкой эффективности рекламы в кабинете.
  • Из Операционной прибыли вычитаем Налог. В нашем случае 0.8%. Обратите внимание, что он не 1%, как мы указали. Дело в том, что в нашем случае налог считается от Продаж с учетом СПП, а в ОППиУ мы считаем проценты, как проценты от продаж до СПП.
  • Итоговый результат по магазину -2 807 рублей или -8% по прибыли. И это еще без учета дополнительных расходов бизнеса! Результат очевидно так себе, но мы все-таки учимся считать, а не гордимся “лимонами на WB”.

Шаг 9 (5 минут). Подведем общие итоги бизнеса на маркетплейсе, дополнив картину прочими расходами, которые мы не учли.

Это могут быть очень разные расходы: аренда склада, зарплата сотрудников, оплата сервисов или внешняя реклама. Всё, что вы покупаете/оплачиваете для вашего бизнеса на Вайлдберриз.

• Идем на вкладку “Расходы” и заполняем её понедельно доходами и расходами.
• Доходы берем из вкладки ОППиУ (строка “Чистая прибыль”). Оттуда же возьмем даты. Строчка номер 3 в ОППиУ. Выберем “Доход”, а статью назовем понятно для себя “Чистая прибыль от торговли на ВБ” (номер недели посчитается автоматом по дате).

• Затем аналогично добавляем недельные расходы: указываем дату, выбираем “Расход”, называем статью расхода и указываем сумму. Добавляем комментарий при необходимости.

• Готово. После этого переходим на вкладку “Итоги” и видим окончательный финрез. В данном случае результат с минус трех тысяч превратился в минус 29 тысяч рублей. Вот почему важно учитывать все расходы. Только так можно понять полный масштаб бедствия бизнеса.

Остановим наш таймер. Получилось 26 минут. Надеюсь, у вас не сильно больше)

На выходе мы получили таблицу, которая оцифровала наш бизнес на ВБ и показала итоговый финансовый результат. Каждую неделю можно дополнять ее данными и видеть динамику. С каждым разом получаться будет всё быстрее и быстрее!)

При достаточной сноровке шаблон можно развить дальше.

А именно, добавить:

• поддержку разных поставщиков,
• поддержку меняющейся во времени себестоимости,
• поддержку разной налоговой ставки для разных поставщиков и т. д.

Итоги можно строить в разрезах не только недель, но и месяцев.

У данного подхода, конечно же, есть свои недостатки. Но, как мы помним, бесплатному коню в зубы не смотрят!)

• Тормоза на объемах — Google Sheets / Excel начинают тормозить от объемов в 3000+ строк
• Человеческий фактор (ошибки) и ручная работа
• Не очень наглядно
• Невозможно просто вмонтировать еще Озон
• Косяки с себестоимостью и сложностью ее ввода

Конечно при должном старании решение еще похрустит и продержится, но на миллионных оборотах начнутся серьезные проблемы.

Предлагаем альтернативу. Мы создали сервис pi-data.ru. Ему уже 4 года! Он автоматом посчитает финрез по любому количеству кабинетов ВБ и Озон. Все максимально автоматизировано и не тормозит! У вас будет сводная картина по неограниченному количеству поставщиков. А также юнитка, анализ рекламы, расчет поставок и много другое.

Но и на этом не все! Сервис тоже бесплатный. Мы предоставляем демо-версию на 7 дней. За это время можно успеть посчитать ваш финрез и убедиться в удобстве сервиса. Покупать дальше подписку или нет, решать вам.

В любом случае, надеюсь, наш шаблон окажется полезным. Будут вопросы — пишите нам в чат технической поддержки на сайте pi-data.ru , подскажем!)

Ну и конечно велкам комментарии)