В этой статье

• Общее описание отчета: для чего он нужен?
• Советы по работе с категориями A, B и C
• Настройки отчета
• Отчет: как его читать?

Общее описание отчета: для чего он нужен?

ABC анализ — один из самых распространенных инструментов анализа для выявления лидеров продаж и аутсайдеров, этот отчет разделит все ваши товары на Wildberries на три категории

• А — лидеры, или товары, которые приносят ~80% продаж. Чаще всего их немного (не более 20% всего ассортимента) и за ними надо следить наиболее пристально: не допускать дефицита и следить за ценообразованием
• В — середнячки или товары, которые приносят следующие ~15% продаж. По возможности надо пытаться сделать из них лидеров и увеличивать объемы их продаж
• С — аутсайдеры, они приносят только ~5% прибыли и это именно те товары, которые чаще всего выводятся из ассортимента, так как они чаще всего приносят убытки. Вам необходимо четко понимать по этим позициям — зачем вы их продаете и не будет ли лучше заменить их на что-то другое или просто отказаться?

У многих бизнесов, особенно у тех, у кого ассортимент стабильный, будет работать принцип Парето или правило “80 на 20” и звучит он в общем виде как “20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата”. Ключевой вывод — очень важно фокусировать усилия на нужных 20%. Для ABC анализа, в частности, он выражается в том, что

• Товаров категории А обычно не более 20%, при этом они приносят 80% продаж
• Товаров категории В не более 25%, они приносят следующие 15% продаж
• Товаров категории обычно более 50%, а дают они всего лишь 5% продаж

Другими словами — фокусируясь на продажах товаров А (всего лишь 20% ассортимента), вы обеспечиваете себе уже 80% успеха. Часто это уже очень хороший результат

Советы по работе с категориями A, B и C

Отчет необходим, чтобы понять какие ваши товары, являются самыми важными, и сфокусировать свои усилия на них. Он особенно полезен тем, у кого мало товаров в категории А (до 20% ассортимента). 

Далее, в зависимости от категории разнятся и действия, которые необходимо предпринимать

• Категория А — лидеры ваших продаж, весь фокус должен быть на них
  • Достаточно ли их на складах (Вайлдберриз и вашем)?
  • Насколько они конкурентны (с точки зрения цены/качества/позиции в выдаче)?
  • Корректную ли скидку вы на него даете?
  • Максимизировали ли вы по ним прибыльность? (в этом вам может помочь отчет P&L)
  • Какая динамика отзывов по данным товарам?
• Категория В — ваши середнячки, ключевой фокус по ним должен быть на перемещении их в категорию А.
  • Какие из этих товаров наиболее потенциальны?
  • Что можно сделать, чтобы их продажи существенно выросли?
  • Не было ли дефицита этих товаров?
• Категория С — аутсайдеры. 
  • По ним в первую очередь стоит убедиться, что они не попали в эту категорию случайно, например, они были лидерами до этого, но потом начались перебои с поставками
  • После того как вы убедились, что это действительно аутсайдеры — стоит ответить на вопрос — зачем они вообще вам нужны? Тут вам может помощь наш P&L отчет: посмотрите рентабельность по этим позициям, чаще всего это убыточные позиции и от части можно попробовать отказаться и заменить их на что-то другое

Настройки отчета

Как и с другими отчетами давайте начнем с настроек, они находятся в верхней части отчета:

Общие настройки достаточно стандартны:

• Календарь — нужен для выбора периода, за который будет построен отчет. Вы можете выбрать произвольный период, или выбрать преднастроенный период: сегодня, вчера, эта неделя или месяц
• Поставщики и Маркетплейсы — позволяют строить отчет только по конкретному маркетплейсу или поставщику (т.е. юридическому лицу в Озон или Вайлдберриз)
• Склады — фильтр по складам
• Предметы (подкатегории) и Категории — для отчетов по отдельным категориям (в этих фильтрах используются категории маркетплейсов)
• Бренды — фильтрация по вашим брендам
• Группы — фильтрация по произвольным группам, которые вы сами создаете и редактируете
• Артикул — фильтрация по артикулу поставщика или артикулу маркетплейса
• Товары-хиты — слева от каждого товара есть иконка ☆, с помощью которой можно отметить товар-хит (добавить в избранное). Фильтр позволит увидеть общую информацию по всем товарам или только по товарам-хитам
• Скрытые товары — слева от каждого товара есть иконка 👁, которая поможет скрыть товар из общего отчета. Таким образом можно отфильтровать только те товары, которые Вам нужны в отчете. Так же можно увидеть информацию по всем товарам или только по скрытым
• Метод расчета отчета — вы можете сформировать АВС как по прибыли, так и по продажам. Важно: при расчете прибыли используется себестоимость товаров — какая именно читайте в основной статье про себестоимость
• Группировка товаров — группировка возможна как по товарам на маркетплейсе, так и по артикулу поставщика
• Какой процент прибыли/продаж отнести в группе А В и С
• Наценка — размер наценки (в средней цене продажи) к себестоимости. Например, себестоимость вашего товара 50 рублей, а продавали вы его в среднем по 250 рублей, то есть вы наценили 200 рублей, к себестоимости наценка составит 200 / 50 = 400 %
• Налог — режим расчета налогов в отчете. Детально — ниже
• Ставка налога — какой процент налога применять в отчете

ВАЖНО: в настройках нет фильтра по классу (А/В/С), для этого используйте сводную таблицу ниже — просто кликните по строке с нужным классом

Отдельно: налоги в отчете

Все продавцы на маркетплейсах платят налоги, поэтому мы добавили расчет налогов в наш отчет. Вы можете выбрать один из трех режимов и указать необходимую ставку налога (они варьируются по субъектам РФ, указывайте вашу ставку):

• Не считать — налог будет равен нулю и не будет влиять на итоговую прибыльность
• С доходов — это для упрощенки от доходов, то есть налог будет рассчитываться только от доходов (в данном случае объема продаж). Значение = [Ставка налога из настроек] * Продажи
• Доходы — Расходы — это для упрощенки от доходов за вычетом расходов, поэтому считается как (Продажи — Комиссия МП — Логистика — Хранение — Себестоимость) *[Ставка налога из настроек]

ВАЖНО: значения налогов являются справочными и не могут использоваться для налоговых деклараций (хотя бы потому, что мы не знаем всех ваших фактических расходов.

Отчет: как его читать?

Теперь давайте пройдем по самому отчету. Отчет состоит из двух частей

• Сводка — сводная информация по категориям
• Таблица, в которой одна строка является одним товаром

Сводка

В Сводке вы можете увидеть общую информацию о категориях А/В/С — сколько в них артикулов, какие продажи и доля от общего. Как в табличной форме, так и на графике.

Также сводную таблицу (слева) можно использовать как фильтр по классам товаров — просто кликайте по нужной строке и в таблице ниже будут отфильтрованы только товары из выбранного класса.

Таблица товаров

В Таблице выше по каждому товару указано к какой категории он относится и сколько продаж приносит в рублях и %. Пример выше не очень стандартен, т.к. у бренда Gururu всего три товара и все попали в категорию А 🙂

Таблицу можно выгрузить в формате XLSX, нажав на кнопку «Скачать».

Благодарим бренд Gururu за возможность использования их данных для написания данной статьи