
Анализ своих продаж — ABC анализ — полное описание отчета
В этой статье
- Общее описание отчета: для чего он нужен?
- Советы по работе с категориями A, B и C
- Настройки отчета
- Отчет: как его читать?
Общее описание отчета: для чего он нужен?
ABC анализ — один из самых распространенных инструментов анализа для выявления лидеров продаж и аутсайдеров, этот отчет разделит все ваши товары на Wildberries на три категории
- А — лидеры, или товары, которые приносят ~80% продаж. Чаще всего их немного (не более 20% всего ассортимента) и за ними надо следить наиболее пристально: не допускать дефицита и следить за ценообразованием
- В — середнячки или товары, которые приносят следующие ~15% продаж. По возможности надо пытаться сделать из них лидеров и увеличивать объемы их продаж
- С — аутсайдеры, они приносят только ~5% прибыли и это именно те товары, которые чаще всего выводятся из ассортимента, так как они чаще всего приносят убытки. Вам необходимо четко понимать по этим позициям — зачем вы их продаете и не будет ли лучше заменить их на что-то другое или просто отказаться?
У многих бизнесов, особенно у тех, у кого ассортимент стабильный, будет работать принцип Парето или правило “80 на 20” и звучит он в общем виде как “20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата”. Ключевой вывод — очень важно фокусировать усилия на нужных 20%. Для ABC анализа, в частности, он выражается в том, что
- Товаров категории А обычно не более 20%, при этом они приносят 80% продаж
- Товаров категории В не более 25%, они приносят следующие 15% продаж
- Товаров категории обычно более 50%, а дают они всего лишь 5% продаж
Другими словами — фокусируясь на продажах товаров А (всего лишь 20% ассортимента), вы обеспечиваете себе уже 80% успеха. Часто это уже очень хороший результат
Советы по работе с категориями A, B и C
Отчет необходим, чтобы понять какие ваши товары, являются самыми важными, и сфокусировать свои усилия на них. Он особенно полезен тем, у кого мало товаров в категории А (до 20% ассортимента).
Далее, в зависимости от категории разнятся и действия, которые необходимо предпринимать
- Категория А — лидеры ваших продаж, весь фокус должен быть на них
- Достаточно ли их на складах (Вайлдберриз и вашем)?
- Насколько они конкурентны (с точки зрения цены/качества/позиции в выдаче)?
- Корректную ли скидку вы на него даете?
- Максимизировали ли вы по ним прибыльность? (в этом вам может помочь отчет P&L)
- Какая динамика отзывов по данным товарам?
- Категория В — ваши середнячки, ключевой фокус по ним должен быть на перемещении их в категорию А.
- Какие из этих товаров наиболее потенциальны?
- Что можно сделать, чтобы их продажи существенно выросли?
- Не было ли дефицита этих товаров?
- Категория С — аутсайдеры.
- По ним в первую очередь стоит убедиться, что они не попали в эту категорию случайно, например, они были лидерами до этого, но потом начались перебои с поставками
- После того как вы убедились, что это действительно аутсайдеры — стоит ответить на вопрос — зачем они вообще вам нужны? Тут вам может помощь наш P&L отчет: посмотрите рентабельность по этим позициям, чаще всего это убыточные позиции и от части можно попробовать отказаться и заменить их на что-то другое
Настройки отчета
Как и с другими отчетами давайте начнем с настроек, они находятся в верхней части отчета:

Общие настройки достаточно стандартны:
- Календарь — нужен для выбора периода, за который будет построен отчет. Вы можете выбрать произвольный период, или выбрать преднастроенный период: сегодня, вчера, эта неделя или месяц
- Поставщики и Маркетплейсы — позволяют строить отчет только по конкретному маркетплейсу или поставщику (т.е. юридическому лицу в Озон или Вайлдберриз)
- Склады — фильтр по складам
- Предметы (подкатегории) и Категории — для отчетов по отдельным категориям (в этих фильтрах используются категории маркетплейсов)
- Бренды — фильтрация по вашим брендам
- Группы — фильтрация по произвольным группам, которые вы сами создаете и редактируете
- Артикул — фильтрация по артикулу поставщика или артикулу маркетплейса
- Товары-хиты — слева от каждого товара есть иконка ☆, с помощью которой можно отметить товар-хит (добавить в избранное). Фильтр позволит увидеть общую информацию по всем товарам или только по товарам-хитам
- Скрытые товары — слева от каждого товара есть иконка 👁, которая поможет скрыть товар из общего отчета. Таким образом можно отфильтровать только те товары, которые Вам нужны в отчете. Так же можно увидеть информацию по всем товарам или только по скрытым
- Метод расчета отчета — вы можете сформировать АВС как по прибыли, так и по продажам. Важно: при расчете прибыли используется себестоимость товаров — какая именно читайте в основной статье про себестоимость
- Группировка товаров — группировка возможна как по товарам на маркетплейсе, так и по артикулу поставщика
- Какой процент прибыли/продаж отнести в группе А В и С
- Наценка — размер наценки (в средней цене продажи) к себестоимости. Например, себестоимость вашего товара 50 рублей, а продавали вы его в среднем по 250 рублей, то есть вы наценили 200 рублей, к себестоимости наценка составит 200 / 50 = 400 %
- Налог — режим расчета налогов в отчете. Детально — ниже
- Ставка налога — какой процент налога применять в отчете
- НДС — какой процент налога применять в отчете. Применяется для периодов у которых не заданы настройки налогов в разделе Внешние таблицы — Налоги.
ВАЖНО: в настройках нет фильтра по классу (А/В/С), для этого используйте сводную таблицу ниже — просто кликните по строке с нужным классом
Отдельно: налоги в отчете
Все продавцы на маркетплейсах платят налоги, поэтому мы добавили расчет налогов в наш отчет. Вы можете выбрать один из трех режимов и указать необходимую ставку налога (они варьируются по субъектам РФ, указывайте вашу ставку):
- Не считать — налог будет равен нулю и не будет влиять на итоговую прибыльность
- С доходов — это для упрощенки от доходов, то есть налог будет рассчитываться только от доходов (в данном случае объема продаж). Значение = [Ставка налога из настроек] * Продажи
- Доходы — Расходы — это для упрощенки от доходов за вычетом расходов, поэтому считается как (Продажи — Комиссия МП — Логистика — Хранение — Себестоимость) *[Ставка налога из настроек]
ВАЖНО: значения налогов являются справочными и не могут использоваться для налоговых деклараций (хотя бы потому, что мы не знаем всех ваших фактических расходов.
Отчет: как его читать?
Теперь давайте пройдем по самому отчету. Отчет состоит из двух частей
- Сводка — сводная информация по категориям
- Таблица, в которой одна строка является одним товаром
Сводка

В Сводке вы можете увидеть общую информацию о категориях А/В/С — сколько в них артикулов, какие продажи и доля от общего. Как в табличной форме, так и на графике.
Также сводную таблицу (слева) можно использовать как фильтр по классам товаров — просто кликайте по нужной строке и в таблице ниже будут отфильтрованы только товары из выбранного класса.
Таблица товаров

В Таблице выше по каждому товару указано к какой категории он относится и сколько продаж приносит в рублях и %. Пример выше не очень стандартен, т.к. у бренда Gururu всего три товара и все попали в категорию А 🙂
Таблицу можно выгрузить в формате XLSX, нажав на кнопку «Скачать».
Благодарим бренд Gururu за возможность использования их данных для написания данной статьи