ABC анализ — один из самых распространенных инструментов анализа для выявления лидеров продаж и аутсайдеров.

В этой статье

• Общее описание отчета: для чего он нужен?
• Советы по работе с категориями A, B и C
• Настройки отчета
• Отчет: как его читать?

Общее описание отчета: для чего он нужен?

ABC анализ разделит все ваши товары на три категории

• А — лидеры, или товары, которые приносят ~80% продаж. Чаще всего их немного, не более 20% всего ассортимента). За ними надо следить наиболее пристально: не допускать дефицита и наблюдать за ценообразованием.
• В — середнячки или товары, которые приносят следующие ~15% продаж. По возможности надо пытаться сделать из них лидеров и увеличивать объемы их продаж
• С — аутсайдеры, они приносят только ~5% прибыли. Это именно те товары, которые чаще всего приносят убытки. Вам необходимо четко понимать по этим позициям — зачем вы их продаете и не будет ли лучше заменить их на что-то другое или просто отказаться?

У многих бизнесов, особенно со стабильным ассортиментом, будет работать принцип Парето. Звучит он в общем виде как

20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата.

Ключевой вывод: очень важно фокусировать усилия на нужных 20%. Для ABC анализа, в частности, он выражается в том, что

• Товаров категории А обычно не более 20%, при этом они приносят 80% продаж
• В категории В не более 25% товаров, они приносят следующие 15% продаж
• Категория С содержит обычно более 50% товаров, а дают они всего лишь 5% продаж

Советы по работе с категориями A, B и C

В зависимости от категории разнятся и действия, которые необходимо предпринимать

Категория А

Категория А — лидеры ваших продаж, весь фокус должен быть на них.

• Достаточно ли их на складах (Вайлдберриз и вашем)?
• Насколько они конкурентны (с точки зрения цены/качества/позиции в выдаче)?
• Корректную ли скидку вы на него даете?
• Максимизировали ли вы по ним прибыльность? (в этом вам может помочь отчет P&L)
• Какая динамика отзывов по данным товарам?

Категория В

Категория В — ваши середнячки, ключевой фокус должен быть на их перемещении в категорию А.

• Какие из этих товаров наиболее потенциальны?
• Что можно сделать, чтобы их продажи существенно выросли?
• Не было ли дефицита этих товаров?

Категория С

Категория С — аутсайдеры. 

• По ним в первую очередь стоит убедиться, что они не попали в эту категорию случайно.
  Например, они были лидерами до этого, но потом начались перебои с поставками.
• Если это действительно аутсайдеры — стоит ответить на вопрос, зачем они вообще вам нужны?
  Тут вам может помощь наш P&L отчет или Unit-экономика. Посмотрите рентабельность по этим позициям. Если товары убыточны — от части можно попробовать отказаться и заменить их на что-то другое.

Настройки отчета

Начнем с настроек, которые находятся в верхней части отчета.

Общие настройки достаточно стандартны

• Календарь. Нужен для выбора периода, за который будет построен отчет. Вы можете выбрать произвольный период или преднастроенный период: сегодня, вчера, эта неделя или месяц.
• Поставщики и Маркетплейсы. Позволяют строить отчет по конкретному маркетплейсу или поставщику (т.е. юридическому лицу в Озон или Вайлдберриз)
• Склады
• Предметы (подкатегории) и Категории. Категории маркетплейсов)
• Бренды. Фильтрация по вашим брендам
• Группы. Произвольные группы, которые вы сами создаете и редактируете. Подробнее здесь
• Артикул. Артикул поставщика или маркетплейса
• Избранные товары. Слева от каждого товара есть иконка ☆, с помощью которой можно добавить его в избранное. Фильтр позволит увидеть общую информацию по всем товарам или только по товарам-хитам.
• Скрытые товары. Слева от каждого товара есть иконка 👁, которая поможет скрыть товар из общего отчета. Вы можете посмотреть все товары или только скрытые.
• Метод расчета отчета. Сформировать АВС можно как по прибыли, так и по продажам.
  Важно: при расчете по прибыли используется себестоимость товаров. Какая именно — читайте в основной статье про себестоимость.
• Группировка товаров. Возможна как по товарам на маркетплейсе, так и по артикулу поставщика.
• Какой процент прибыли/продаж отнести в группе А/В/С
• Наценка. Размер наценки (в средней цене продажи) к себестоимости.
  Например, себестоимость вашего товара 50 рублей, а продавали вы его в среднем по 250 рублей. То есть вы «наценили» 200 рублей. К себестоимости наценка составит 200 / 50 = 400 %
• Налог. Режим расчета налогов в отчете.
• Ставка налога. Процент налога
• НДС. Процент налога в отчете.
  Применяется для периодов у которых не заданы настройки налогов в разделе Внешние таблицы — Налоги.

ВАЖНО: в настройках нет фильтра по категории (А/В/С). Для этого используйте сводную таблицу ниже — просто кликните по строке с нужной категорией.

Отдельно: налоги в отчете

Все продавцы на маркетплейсах платят налоги, поэтому мы добавили расчет налогов в наш отчет. Вы можете выбрать один из трех режимов и указать необходимую ставку налога:

• Не считать. Налог будет равен нулю и не будет влиять на итоговую прибыльность
• С доходов. Это для упрощенки от доходов. Налог будет рассчитываться только от доходов (в данном случае объема продаж).
  Значение = [Ставка налога из настроек] * Продажи
• Доходы — Расходы. Это для упрощенки от доходов за вычетом расходов.
  (Продажи — Комиссия МП — Логистика — Хранение — Себестоимость) *[Ставка налога из настроек]

ВАЖНО: значения налогов являются справочными и не могут использоваться для налоговых деклараций.

Отчет: как его читать?

Теперь давайте пройдем по самому отчету. Отчет состоит из двух частей

• Сводка — сводная информация по категориям
• Таблица, в которой одна строка является одним товаром

Сводка

В Сводке вы можете увидеть общую информацию о категориях А/В/С

• сколько в них артикулов
• какие продажи
• доля от общего

Как в табличной форме, так и на графике.

Также сводную таблицу (слева) можно использовать как фильтр по категориям товаров. Просто кликайте по нужной строке и в таблице ниже будут отфильтрованы только товары из выбранной категории.

Таблица товаров

В Таблице выше по каждому товару указано, к какой категории он относится и сколько продаж приносит в рублях и %.

Таблицу можно выгрузить в формате Excel, нажав на кнопку «Скачать».

Благодарим бренд Gururu за возможность использования их данных для написания данной статьи.